Разбор продаж для тех, кто уже платит за рекламу
Час созвона с двумя экспертами. Я смотрю маркетинг и путь заявки, Наталия Седова — продукт, команду и процессы продаж. На выходе вы получаете дорожную карту: что чинить первым, вторым и третьим, и что это даёт в деньгах.
Реклама доводит человека до обращения, дальше решает система продаж
Я веду рекламу с 2012 года и вижу одну и ту же картину: заявки приходят, отчёт по рекламе зелёный, а выручка стоит на месте. Ниже три случая из моей практики, где узкое место лежало за пределами рекламного кабинета.
Ответили 12 из 15
Мы написали как клиент в 15 салонов красоты Петербурга. Ответили двенадцать, в течение часа — трое. Остальные заявки к этому моменту уже остыли, и рекламный бюджет за них был потрачен полностью.
Клик за 20 ₽, продажа за 24 462 ₽
В СберЭдс трафик обходился дешевле Директа, кликов было много, а продажа получилась одна. Дешёвый клик сам по себе не превращается в деньги — всё зависит от того, что происходит с человеком после перехода.
110 → 351 обращение
В сети ветклиник «Томас» мы перестроили рекламу с записи по телефону на переписку в мессенджерах. Бюджет остался прежним, обращений стало втрое больше. Изменился способ разговора с клиентом.
Три разные ниши, и в каждой деньги терялись на участке между «человек написал» и «человек заплатил». Этот участок реклама не покрывает, а собственник внутри него находится каждый день и потому его не видит.
Продажи — это система из четырёх частей
Ломается обычно одна из них, а страдает выручка целиком. Поэтому на разборе мы проходим все четыре и только потом делаем выводы.
01 Продукт
За что именно человек платит, как это упаковано и почему выбирают вас, а не соседа с такой же услугой на два рубля дешевле.
02 Команда
Что говорят менеджеры на входящей заявке, доносят ли они пользу до клиента, в какой момент разговор перестаёт вести к покупке.
03 Маркетинг
Откуда идут обращения, сколько стоят, какие из каналов доходят до денег, а какие красиво выглядят в отчёте и на этом всё.
04 Процессы
Кто отвечает и за сколько минут, что происходит с тем, кто не купил сразу, где сделка зависает и по чьей вине она теряется.
Разбор ведём вдвоём, и это главное отличие от обычной консультации по рекламе. Наталия задаёт вопросы по команде и процессам, я подхватываю по трафику и цифрам — и то, что по отдельности выглядит как «ну, бывает», в паре быстро складывается в понятную причину.
Три шага, одна неделя
Бриф до созвона
Присылаем короткий список вопросов: ниша, обороты, как сейчас устроены продажи, кто обрабатывает заявки, что уже пробовали и чем это закончилось. Заполнение занимает минут пятнадцать и экономит нам всем половину созвона.
Созвон 60–90 минут
Втроём: вы, Наталия и я. Идём по четырём блокам выше, задаём неудобные вопросы и вслух проверяем гипотезы о том, где теряются деньги. К концу разговора у вас уже есть понимание причины, даже до того, как вы получите документ.
Дорожная карта за два рабочих дня
Собираем разбор в документ: что нашли, в каком порядке это чинить, кто внутри вашей команды за что берётся и к чему это приводит. Карту пишем под ваш конкретный случай, шаблонов у нас нет.
Документ, с которым можно работать без нас
Карта узких мест
Список мест, где вы теряете обращения и деньги, с пометкой, сколько примерно стоит каждое из них при ваших текущих объёмах.
Дорожная карта по шагам
Что делаем в первую неделю, что в первый месяц, что дальше. Против каждого шага — ответственный с вашей стороны и ожидаемый эффект.
Сценарий обработки заявки
Если узкое место оказалось на входящих — даём каркас разговора под вашу нишу: что спросить, что ответить на цену, как довести до следующего шага.
Запись созвона и ориентиры по деньгам
Запись, чтобы вернуться к деталям и показать команде. Плюс цифры, на которые стоит смотреть: цена обращения, конверсия в оплату, средний чек, повторные покупки.
9 900 ₽ за оба разбора сразу
Это входной формат. Вы за понятные деньги получаете взгляд со стороны и план действий, мы — понимание вашего бизнеса. Дальше каждый решает сам: часть клиентов уходит внедрять карту своими силами, и это нормальный исход.
В неделю мы проводим два таких разбора — больше не выходит, потому что каждый требует подготовки по вашей нише до созвона. Если ближайшие даты заняты, скажем об этом сразу и предложим следующие.
Двое, у которых разные половины задачи
Наталия Седова
- 20 лет управления крупными командами и подразделениями в разных регионах страны
- Сейчас внедряет этот опыт в малый и средний бизнес: строит отделы продаж, поднимает конверсию, выводит выручку из режима «то густо, то пусто»
- Работает с собственником и его командой по своей системе внедрения
- По её данным, у клиентов за первые три месяца продажи вырастают от двух раз
- На разборе она отвечает за продажи, команду и процессы
Роман Егоров
- Студия интернет-маркетинга SKVOZ', реклама с 2012 года
- Яндекс Директ, ВКонтакте, Авито, посадочные страницы и сквозная аналитика
- Опыт в 50+ нишах: от ветклиник и салонов красоты до автошкол и активного отдыха
- Отчитываюсь перед клиентом деньгами: сколько вложено в рекламу и сколько вернулось
- Кейсы студии
Разбор имеет смысл не всем
Берёмся, если у вас
- есть входящие обращения и их обрабатывают живые люди
- реклама идёт, а выручка не растёт вслед за бюджетом
- продажи скачут: месяц густо, месяц пусто
- всё держится на собственнике, команда без него не продаёт
- клиенты приходят по сарафану, а платные каналы буксуют
- менеджеры не могут объяснить клиенту, за что он платит
Не стоит, если
- обращений пока нет совсем — сначала нужен трафик, разбор продаж подождёт
- на созвоне будет не тот человек, который принимает решения
- нужны готовые скрипты, которые заработают сами, без участия команды
- вы ждёте гарантию конкретной цифры выручки — за час её никто честно не даст
Что разбор не делает
Час не заменяет внедрения
Мы находим причину и показываем порядок действий. Руками по этому плану дальше работает ваша команда.
Документ сам по себе денег не приносит
Выручка меняется тогда, когда шаги из карты выполнены руками вашей команды. Папка с планом на это не влияет.
Вашу нишу вы знаете лучше
Мы приносим насмотренность по системам продаж и рекламе. Специфику рынка на разборе рассказываете вы, и это нормально.
Цифры роста, которые приводит Наталия, взяты из её практики с другими компаниями. Мы показываем их как ориентир того, что бывает, и не переносим на ваш бизнес заранее.
Что обычно спрашивают
Почему 9 900 ₽, если такие разборы часто делают бесплатно?
Бесплатная консультация обычно нужна для того, чтобы продать основную услугу, и построена она вокруг этого. Здесь вы платите за час подготовленной работы двух человек и уходите с документом независимо от того, продолжим мы работать вместе или нет. Цена заодно отсекает тех, кому просто интересно поговорить.
Мы уже работаем с вами по рекламе. Есть смысл?
Смысл как раз наибольший. Я вижу вашу воронку до заявки и не вижу, что происходит после. Разбор закрывает эту слепую зону, и дальше реклама начинает приносить больше при том же бюджете — просто потому, что перестают теряться уже оплаченные обращения.
У нас нет отдела продаж, продаю я сам. Подойдёт?
Да, и таких случаев много. Разбираем, как устроен ваш собственный процесс: что вы говорите клиенту, сколько времени на это уходит, что можно передать или автоматизировать в первую очередь, чтобы вы перестали быть узким местом.
Сколько времени занимает подготовка с нашей стороны?
Бриф заполняется минут за пятнадцать. Полезно заранее собрать цифры за последние три месяца: сколько было обращений, сколько оплат, средний чек и рекламный бюджет. Если этих данных нет, разбор тоже состоится, просто часть выводов будет на уровне гипотез.
Что, если после разбора мы захотим внедрять с вами?
Обсудим отдельно, уже понимая объём задач. На самом разборе мы ничего не продаём: час уходит на ваш бизнес, а не на презентацию наших услуг.
Мы не в Астрахани и не в Петербурге. Это важно?
Нет. Разбор проходит по видеосвязи, документ приходит в переписку. Мы работаем с компаниями из разных городов, а Наталия много лет управляла подразделениями в разных регионах.
Как записаться и что писать?
Напишите мне в Telegram или MAX: назовите нишу, город и одной строкой — что сейчас беспокоит в продажах. Отвечу с ближайшими датами и пришлю бриф.
Разбор продаж — 9 900 ₽
Час с Наталией и со мной, дорожная карта под ваш случай через два рабочих дня. Форм и анкет на сайте нет, всё решается в переписке.