Продвижение сети ветклиник «Томас» в Астрахани: 461 обращение за полгода и сайт, который приводит клиентов без рекламного бюджета

Рынок ветуслуг в России в 2024 году — 49,6 млрд ₽, плюс 16,4% к предыдущему году. Количество фактически оказанных услуг при этом выросло всего на 2,3%, то есть рынок растёт за счёт цен. Средний чек за визит к осени 2025-го дошёл до 2 480 ₽ и прибавляет около 15% в год.

Для владельца клиники это значит, что бороться придётся за владельцев питомцев, которые уже ходят к конкурентам. Зато выигрыш здесь долгий: человек, однажды доверивший питомца конкретному врачу, ходит туда годами — прививки, чипирование, стерилизация, чистка зубов, потом возрастные болезни. Один привлечённый владелец приносит клинике поток визитов на несколько лет вперёд.

Поэтому окупаемость рекламы в ветеринарии имеет смысл считать на горизонте всей жизни клиента. На первом приёме реклама почти всегда выглядит дорогой.

Сеть «Томас» — три клиники в Астрахани: Бакинская 79, Николая Островского 154 и Яблочкова 38. Одна из точек только открывалась, её открытие нужно было прорекламировать.

Клиника обратилась за комплексным интернет-маркетингом. В этом формате мы разбираемся, откуда бизнес может получать клиентов, чиним то, что уже работает вполсилы, и запускаем недостающие каналы. Держать отдельного маркетолога в штате при этом не нужно: планирование, продакшн и аналитика остаются на стороне агентства.

Карточка на карте показывает клинику, но рядом с ней в том же списке стоят конкуренты. Человек сравнивает несколько клиник в одном окне и уходит туда, где быстрее ответили. На своём сайте владелец питомца остаётся с клиникой один на один: читает, что здесь лечат, видит адреса и часы работы, пишет в мессенджер и не возвращается в выдачу.

Страницу собирали под состояние человека, который открыл её с тревогой: с питомцем что-то не так прямо сейчас, надо быстро понять, куда ехать и кому написать.

ВКонтакте и Телеграм завели с нуля: оформили сообщества, собрали контент-план, поставили регулярный постинг. За полгода работы в группу ВКонтакте пришло 359 подписчиков по 173 ₽, параллельно набирался Телеграм-канал; за время ведения вышло больше двухсот фотопостов и полторы сотни видео.

Отдельная история — содержание. Ветклиники часто выкладывают снимки с операций, открытые раны и последствия травм. Владельцу питомца от таких кадров становится жутко, и он отписывается: подписчики клиники — обычные люди, которые любят своих животных и тревожатся за них, профессиональная хирургия им не нужна.

Мы такой контент из плана убрали. Вместо него — уход за питомцем, разбор симптомов, истории пациентов, ответы на вопросы, которые владельцы и так задают в переписке. Соцсети в ветеринарии работают на доверие: человек смотрит, как здесь обращаются с животными, и решает, можно ли доверить своего.

Работу вели двумя сезонами: осенний — с сентября по декабрь 2024 года, зимний — с декабря по конец февраля 2025-го. Бюджет во втором сезоне остался почти таким же, как в первом. Результат изменился сильно.

Первый сезон вскрыл проблему, к рекламе отношения не имевшую. Заявки с формы уходили в почту, а разбирать их было некому: администраторы заняты на приёме, отдельного человека под обработку заявок в клинике нет. Наладить процесс внутри клиники не получилось, и часть обращений подвисала.

Во втором сезоне мы перестроили сайт под то, что клиника реально успевает делать. Кнопки мессенджеров вынесли на каждый экран, форму опустили в нижнюю часть страницы. Переписка стала приходить туда же, где администратор и так отвечает в течение дня.

Мессенджеры прижились не мгновенно, но заметно быстрее формы. Отправок формы за осень было 43, за зиму 41 — канал остался на месте. Переходы в мессенджер за то же время выросли с 31 до 244.

В середине декабря кампании почти встали: с 16 по 29 декабря открутили 682 ₽ и ноль. С 30 декабря мы вернулись в работу на полном бюджете и попали в самый дешёвый аукцион года — рекламодатели уходят на праздники, ставки падают. Клик в Директе стоил 8,8 ₽ против 15,3 и 27,3 ₽ двумя неделями раньше.

За две новогодние недели пришло 95 обращений по 148 и 113 ₽, тогда как в начале декабря обращение стоило 455 и 609 ₽. Это тот случай, когда сезонность работает на клинику: люди дома, питомцы рядом, тревожных поводов больше, а реклама дешевеет.

Показательно и то, что происходило в две недели простоя. Рекламы почти не было, а обращения продолжали приходить — 16 и 13 за неделю. Их приводили сайт, карты и соцсети.

Работы по проекту завершили в конце февраля 2025 года. Кампании в Директе и ВК остановили, в сайт больше не вложили ни рубля и ни часа. Рекламного трафика на него с тех пор пришло 22 визита.

Сайт при этом никуда не делся из поиска и продолжил приводить обращения.

Метрика считала на сайте три целевых действия: клик по номеру телефона, переход в мессенджер и отправку формы. Вот что они дали после того, как реклама была выключена.

Формула простая и проверяемая. Средняя цена обращения за весь платный период — 278 ₽: бюджет 128 385 ₽, поделённый на 461 обращение. Бесплатные каналы после завершения работ — поиск, прямые заходы и переходы по ссылкам — дали 1 138 обращений. Умножаем: 1 138 × 278 ₽ = 316 900 ₽.

Речь идёт о сумме, которую пришлось бы отдать рекламным площадкам за те же самые обращения, если бы сайта не существовало. Выручку клиники эта цифра не описывает. Сайт при этом отработал в 2,5 раза больше, чем весь рекламный бюджет проекта за оба сезона.

Мы не покупали ссылки, не писали SEO-статьи и не заказывали технических аудитов. Сайт — одна страница на Тильде. За полтора года она собрала трафик по 898 разным поисковым фразам. Разбираем, за счёт чего.

Точных данных по выручке у нас нет — клиника их не передавала, а выдумывать мы не будем. Порядок величины можно прикинуть по открытым данным рынка: средний чек за визит в ветклинику — 2 480 ₽. Остаётся вопрос, какая доля обращений доходит до приёма.

Кейс был бы бесполезным, если бы состоял из одних побед. Вот что стоило сделать иначе.