Кейс SKVOZ: продажа участков в Ленобласти и выстраивание системы привлечения клиентов
В феврале 2023 года к нам в SKVOZ обратился собственник и директор коттеджного посёлка «Суотниеми» на озере Вуокса. Задача — получать стабильные обращения от людей, которые хотят участок скорее для жизни на природе, чем просто «на дачу».
Исходные данные: красивый сайт, много трафика и мало продаж
С лета 2021 года в проект уже было вложено несколько миллионов рублей в рекламу. Над трафиком работали сильные подрядчики: отчёты трафик-менеджеров выглядели очень достойно, кампании регулярно дорабатывались.
При этом по факту:
- конверсия сайта в заявку держалась на уровне статистической погрешности;
- стоимость контакта (телефон потенциального покупателя) — тысячи рублей;
- количество сделок можно было пересчитать по пальцам одной руки;
- основная часть покупок происходила уже на территории посёлка, а трансфера для клиентов не было.
Сам сайт при этом — очень красивый. Рекомендуем посмотреть: suotniemi.ru. Чтобы не ломать сильную визуальную концепцию, мы решили оставить главную страницу нетронутой.
Этап 1. Подготовка и диагностика
На первом этапе мы провели разбор стратегии интернет-маркетинга и зафиксировали главное: проблема была не в трафике, а в том, как сайт работает с этим трафиком.
Ключевые выводы:
- Как часто бывает, «очень красивый сайт» мешал пользователям покупать: он рассказывал о посёлке, но почти не подталкивал к действию.
- Посадочные не учитывали специфику трафика из Яндекс.Директ: людям сложно было быстро понять, что за участки, какие цены и что делать дальше.
- 100% покупок происходили уже в посёлке, но не было организованного трансфера для потенциальных покупателей — сильный барьер для тех, кто готов «просто посмотреть».
По итогам диагностики мы оформили развёрнутый документ с рекомендациями по сайту и точкам входа: звонок, запрос вариантов, запрос цены, подписка на новости о посёлке, запись на экскурсию и т.д.
Этап 2. Новые посадочные и перезапуск трафика
После согласования стратегии мы приступили к реализации. Главная идея — не ломать красивый первый экран, а подготовить к трафику отдельные страницы.
Что сделали:
- Подготовили новые посадочные под рекламу, в том числе страницу /suotniemi/ и ещё несколько вариантов под разные сегменты.
- Перепаковали смыслы и офферы в рекламных объявлениях под новую структуру страниц.
- Настроили кампании в Яндекс.Директ (основной акцент — РСЯ, плюс поиск) уже под эти посадочные.
Уже первые версии обновлённых страниц дали кратный рост конверсии в заявку. Стоимость номера телефона потенциального покупателя, которая ранее исчислялась тысячами рублей, после запуска закрепилась в диапазоне 300–500 ₽. Это позволило продолжать рекламу даже в несезон, зимой.
Что произошло с цифрами
На графике видно, как корректировки в системе «трафик + сайт» в марте 2023 года изменили ситуацию.
- Ранее конверсия сайта «бултыхалась» в районе 0,01%.
- После внедрения новых страниц и офферов конверсия заявки с сайта стабилизировалась на уровне около 1%.
- Клиент стал тратить на порядок меньше денег на рекламу и при этом получать в разы больше обращений.
Этап 3. Сопровождение и работа с отделом продаж
По мере роста потока обращений «отдел продаж» из одного человека перестал справляться. Пришлось не только усиливать рекламу, но и перестраивать процесс обработки заявок.
Что сделали на этом этапе:
- дали рекомендации по организации процесса продаж и работе с входящими лидами;
- разработали должностную инструкцию менеджера по продажам под специфику проекта;
- помогли найти менеджера, который уже много месяцев стабильно ведёт клиентов и довозит их до сделки.
Отдельно ценна обратная связь от собственника: после подробного комментария по стратегии стало понятно, что для роста придётся «многое перестраивать», и команда была к этому готова.
Выводы по проекту Суотниеми
- Проблема слабых продаж при хорошем трафике почти всегда в связке «сайт + сценарий конверсии», а не в количестве кликов.
- Красивый сайт может мешать продавать, если в нём не заложены понятные пути: позвонить, запросить варианты, запросить цену, подписаться на процесс строительства, записаться на экскурсию.
- Несколько точных изменений в структуре и офферах способны в десятки раз снизить стоимость лида и вывести проект на стабильную работу даже в несезон.
- Маркетинг в отрыве от продаж даёт ограниченный эффект. Когда подтягиваются процессы в отделе продаж, результат усиливается.
Нужно перестроить воронку «трафик → сайт → заявки»?
Подготовил кейс в SKVOZ. Пришлите информацию о вашем проекте (сайт, соцсети, агрегаторы) — и за 24 часа мы найдём 3–5 способов получать с рекламы больше прибыли.
Обсудить проект в Telegram